De pyme tradicional a startup escalable, ¿cómo doy el salto?
Cómo el cambio de mentalidad puede transformar a una pyme en un emprendimiento innovador y de rápido crecimiento. ¿Creías que toda startup necesitaba tecnología? Lee esto.
Estamos en la época de la historia en la que es más fácil y barato que nunca crear una empresa con alcance global. Esto no significa que hacerlo sea fácil y barato, pero muchos de los productos que usamos todos los días que comenzaron como emprendimientos pequeños hoy nos han cambiado la forma de hacer las cosas en varios aspectos de nuestras vidas.
Hoy tendríamos que haber bebido demasiado para alquilar una película antigua para verla una sola vez, pues ya las tenemos a (casi) todas en Netflix. ¿Y alguien todavía hace llamadas a larga distancia si tiene a la mano Skype?
Hoy empresas que empezaron de abajo tienen millones de usuarios en el mundo, y han cambiado economías, sectores e industrias por completo.
A este tipo de emprendimientos se les llama startups: Productos (o servicios) escalables, que crecen muy rápido. He visto perspectivas sobre lo que es o no una startup, y aunque no me gusta ser purista he oído a varios cientos creerse el mito de que una startup es un producto que necesita usar tecnología, y por ahí a alguien jurar que una startup es una empresa que tiene una mesa de ping-pong en su oficina. A continuación comparto algunas conclusiones sobre mis experiencias en el tema, y sobre por qué quizás hemos estado un tanto sesgados en los últimos años.
Primero diferenciar que microempresa no es igual a startup. Hay dos distinciones importantes:
Una pyme es un negocio que inicia pequeño y casi siempre se quedará pequeño. Por lo general todos sabemos cómo funcionan, y ejecutan un modelo de negocio existente y conocido.
Una startup es un negocio que inicia pequeño y tiene la capacidad de ser muy grande en muy poco tiempo. La startup busca su propio modelo de negocio pues no hay nada exactamente igual en el mercado.
Crecer muy rápido es lo más importante para una startup, y contrariamente a lo que algunos piensan no necesariamente tiene que ver con crear tecnología, construir un app o diseñar una web. La palabra clave es escalabilidad, que significa que puedes crecer muy rápido utilizando pocos recursos, y para ello tendremos que recurrir a estrategias inteligentes.
¿Y algunas pymes tradicionales no crecen? Claro, existen varios casos de éxito de pymes que hoy son grandes, pero siguen sin ser startups pues no crecen rápido por su cuenta. Digamos que eres un taxista, quieres crecer y piensas de forma tradicional. Muy bien, si tu sueño es tener tu flota y conductores que trabajen por ti, tendrán que pasar varios años, decenas de miles de dólares y mucho esfuerzo para que puedas tener 10 vehículos que te hagan ganar unos $4,000 USD al mes sin hacer nada. No es un mal negocio, pero tomará mucho tiempo.
La economía colaborativa y el cliente-aliado
Hoy hay aplicaciones móviles como Uber o Taxibeat que tienen miles de conductores afiliados en pocos años de operación y que hacen decenas de miles de viajes por mes.
¿Crees que Easy Taxi es dueño de 10,000 vehículos? Lo que hacen es ser intermediarios y trabajar duro en conseguir clientes (pasajeros) y cubrir la demanda apalancándose de “clientes-aliados” (conductores). ¿Y Uber se hace cargo de la gasolina, mantenimiento y seguros de los vehículos? ¡No! Pero si son inteligentes harán alianzas con gasolineras, talleres y aseguradoras para ofrecer beneficios a sus conductores y retenerlos.
Lo mismo sucedió con Airbnb, plataforma que conecta viajeros que buscan hospedaje con personas que tienen espacios libres en casa, quienes en menos de 10 años realizan ventas mensuales por más de USD$1,000 Millones y tienen una valorización mayor a la de toda la cadena de hoteles Marriott.
Airbnb no necesita ser dueño de los espacios inmuebles. Basta con BRINDAR recursos de otros que podrían ser mejor utilizados. Particularmente pienso que una buena startup sabe hacer esto último muy bien. Muchos tienen habitaciones libres en casa que no utilizan, si Airbnb te puede ayudar a sacarle un beneficio a eso que no usas, ¿compartirías con ellos un % de comisión de lo que te hagan ganar? A millones de usuarios no les parece una idea muy descabellada.
Esto está en el contexto de economía colaborativa o sharing economy, en donde generamos a la vez oportunidades de ingresos para otros y en donde es mejor quedarse con un % pequeño de un gran volumen que con una rebanada grande de poco.
Es por eso que a una pyme tradicional le cuesta crecer. Si eres un restaurante al que le está yendo muy bien y tu demanda sobrepasó tu capacidad de oferta, automáticamente pensarás en cómo hacerte crecer a ti y no en una red de colaboración, y te tocará invertir mucho en expandir tu local o en poner una sucursal. En mi experiencia, he notado que el empresario latino tiende a ser muy desconfiado de la asociatividad, pero es una barrera que he visto desaparecer luego de exponerlos ante el mundo startup. Es importante pensar también en las redes de las que nos podamos apalancar, y para eso es importante conocer muy bien a todos nuestros stakeholders o grupos de interés (quienes impactan o se ven impactados por lo que hacemos). En City Incubators trabajamos una metodología para encontrar las oportunidades con ellos, y enfocarnos en monopolizar un pequeño nicho en lugar de comenzar directamente con algo grande. Esto logra que lancen rápido, y el 90% de nuestros equipos comprometidos lanza un prototipo en menos de una semana y logra sus primeras ventas en menos de un mes.
“Pero mi producto no se amolda a este concepto y es difícil de escalar. Mi negocio necesita de mucha inversión para empezar”. Algo importante es que no todo funciona para todo, pero mientras investigábamos y construíamos este concepto de “cliente-aliado” nos dimos cuenta que a veces solo hace falta analizar bien a nuestros stakeholders para que se nos ocurran ideas inteligentes para escalar a través de ellos. La economía colaborativa no solo se trata de colocarnos al medio, unir oferta con demanda y ser el “Uber de X”, sino que va mucho más allá si nos permitimos pensar un poco diferente.
Ejemplos:
1. En City Incubators Lima Este tuvimos una startup que fabricaba caños o grifos que ahorran agua. Se apoyan de economías de escala tradicionales para disminuir un poco sus costos de fabricación, pero pueden escalar como una startup a través de la cadena de distribución, trabajando con ferreterías locales o redes de gasfiteros afiliados, que recomienden el nuevo grifo cada vez que hagan un servicio a cambio de un % de comisión.2. En City Incubators Lima Sur un señor quería hacer una “granja resort” (“alójate en una granja y vive la experiencia”, o algo así), pero demandaba necesitar decenas de miles de dólares para poner su granja, acondicionarla y hacer el marketing. Pues no hay que complicarse tanto, el negocio se puede iniciar muy fácil aliándose con un granjero local con una casa bonita y colocar un anuncio en Airbnb, y luego escalar a través de una red de granjas.
3. El año pasado conversaba con el fundador de un reloj que monitoriza tu actividad en el gimnasio, que si bien es un producto físico con costos de fabricación asociados podría escalar aliándose con redes de gimnasios que ofrezcan una suscripción premium a sus clientes, que incluye el reloj + el análisis y asesoría personalizada sobre los datos de sus entrenamientos.
4. Una vez en una transmisión en vivo me preguntaron cómo hacer escalable un restaurante de comida vegana. Si sabes que el problema que resuelves es, por ejemplo, la falta de opciones veganas en los restaurantes que hay cerca de tu trabajo, haz una alianza con todos los restaurantes de costo bajo-medio de la zona que te sean posibles y ofréceles añadirles a su carta una opción vegana que tú prepararás, llevarás a su local y que incluso les ayudarás a conseguir los clientes, a los cuales buscarás en los edificios de oficinas de la zona y engancharás con un pago por suscripción.
Startups = Negocios que crecen muy rápido. Punto
Hemos descubierto con la experiencia que las microempresas, mypes o pymes no son más que “proto-startups”, que con el cambio de mentalidad y entrenamiento adecuados pueden transformarse en emprendimientos escalables con proyección de alto impacto global. Lo interesante es que estas microempresas son usualmente llevadas por empresarios con años de experiencia en el sector, entendimiento de sus stakeholders, empuje emprendedor comprobado, capacidad de toma de riesgos y en varios casos con capital propio que no saben en qué gastarlo.
¿Pero tiene que ser un app? No. ¿Tiene que perseguir inversión de riesgo? No. Si quieres reforzar lo que verás en este artículo por favor mira el ensayo “Startup = Crecimiento” por Paul Graham, te aseguro que será de lo mejor que leerás en la semana.
Un mantra recurrente en el mundo startup es:
Piensa en GRANDE
Comienza en pequeño
Muévete Rápido
Piensa en grande = Siempre ten una visión escalable.
Comienza en pequeño = No tienes por que invertir demasiado dinero ni tener un producto perfecto para empezar a validar si la gente te pagará.
Muévete rápido = Las startups iteran y cambian algo todos los días, aprender y mejorar rápido es la mejor forma de entender cómo crecer.
“Pero a mí me dijeron que las startups son emprendimientos de base tecnológica…”
Han jugado con tus sentimientos…Pero no es tan grave. Una vez que hayas encontrado tu Product/Market Fit y estés en modo de rápido crecimiento, la tecnología podrá ser pieza importante o hasta fundamental del negocio, pero antes de eso casi nunca es un requisito para validar que hay gente dispuesta a pagarte por tu propuesta de valor*, aún aunque la hayas concebido desde el inicio como un app. De hecho, el error de la mayoría de jóvenes es gastar meses de su valioso tiempo en construir un app primero y buscar a su audiencia después.
*Excepciones: Algunos productos de hardware.
¿Quieres ejemplos reales de startups sin tecnología?
DEL HUERTO (City Incubators Lima Norte 2016):
¿Qué es? Programa que, a través de alianzas con colegios, forma a estudiantes y a sus familias para la creación de huertos orgánicos familiares para autoconsumo y comercialización, y los conecta con restaurantes u otros establecimientos que deseen comprar cultivos de este tipo p0r volumen.
¿Es una startup escalable? Claro, en cuantas más familias (cliente-aliado) estén afiliadas a la red, a más establecimientos (clientes) se les podrá vender hortalizas. Y han sido inteligentes al tener a los colegios como un segundo cliente-aliado, pues a través de los mismos llegan más fácilmente y con más credibilidad a las familias en lugar de buscarlas y convencerlas una por una.
¿Usan tecnología? No. Tal vez más adelante necesitarán un sistema interno para controlar los niveles de producción y demanda, pero no será necesariamente la base del negocio durante algún tiempo.
EMOLISIEMPRE (City Incubators Lima Norte 2015):
¿Qué es? Sistema de venta de emolientes (bebida desayuno popular en las calles del Perú) por suscripción a través de una red de “emolienteros” seleccionados.
¿Cómo funciona? El modelo ha ido cambiando pero inició así: Si cada emoliente en la calle te cuesta $1, ellos te venden un paquete de suscripción de 7 emolientes por $5 para toda la semana. Como tienen una red de emolienteros distribuidos en todo el distrito es fácil tener presencia en muchos lugares a la vez y da la facilidad al cliente de consumir el mismo estándar en cualquier local.
¿Es una startup escalable? Claro, en cuantos más emolienteros (cliente-aliado) estén afiliados a la red, a más comensales (clientes) se les podrá vender desayunos, y Emolisiempre gana una comisión de intermediación por cada desayuno que venda un emolientero de la red gracias a la suscripción.
¿Usan tecnología? No tienen ninguna excéntrica aplicación móvil que te indica con imágenes que te quedan 2 vasos de emoliente y te invita a recargarlos con Visa o Paypal. Alberto, su fundador, simplemente consiguió tickets numerados, les colocó un sello, una firma y esos eran los vales que los clientes canjeaban por emolientes en todo el distrito. Quizás en un futuro necesiten el app, pero no se destruyen el cerebro mientras no sucede.
CONFEXSHOP (City Incubators Lima Norte 2015):
¿Qué es? Espacios de coworking para confección textil.
¿Cómo funciona? Esther llegó con un problema: Tenía un taller de confección con muchas máquinas que nadie usaba y estaban siendo desaprovechadas. Se transformó en startup convirtiendo el taller en un espacio de coworking (o de trabajo compartido), en el que cualquier confeccionista podía usar libremente las máquinas y aprender sobre alta costura si compartían un % de las ganancias obtenidas por lo que producían en el taller.
¿Es una startup escalable? Claro, si el primer espacio de coworking abarrota su capacidad con confeccionistas (cliente-aliado #1), se pueden afiliar más talleres de confección para ampliar la capacidad. En cuantos más talleres (cliente-aliado #2) estén afiliados a la red, a más confeccionistas se podrá albergar y a más clientes finales se les podrá vender ropa. Incluso, de esta manera les es más fácil atender pedidos de gran volumen pues pueden trabajar entre todos y bajo un mismo estándar para cubrir la demanda.
¿Usan tecnología? Alguien podría decir que la maquinaria de confección es la tecnología, pero vendría a ser lo mismo que decir que los autos de los conductores de Uber son la tecnología en su modelo de negocio, y no va por ahí. Realmente no creo que Confexshop hubiera necesitado en sus inicios de una plataforma o un app compleja; al inicio es suficiente con Whatsapp y Google Drive, y quizás más adelante un sistema interno simple para reservar recursos en un calendario habría sido suficiente.
CITY INCUBATORS (…City Incubators):
¿Qué es? Plataforma de acompañamiento que da soporte a startups de alto potencial en su proceso con incubadoras, aceleradoras o inversionistas.
¿Es una startup escalable? Sí, nos expandimos aliándonos con programas para emprendedores en cada ciudad (comunidades, talleres, eventos). Esto permite replicar el alcance, maximizar la capacidad de ejecución de los mejores equipos y brindarnos acceso temprano a casos de éxito que podemos recomendar a aceleradoras o inversionistas.
¿Usan tecnología? Luego de dos años de empezar con el programa lanzamos una plataforma para el control de los avances y métricas de nuestras startups. Antes de eso, todo el proceso de control era manual (.docx y Google Drive).
¿Y qué es importante para ser una buena startup?
Esto es materia de uno o más artículos por separado, pero un buen resumen suele ser tener una combinación de:
1. Equipo
2. Mercado
3. Producto
Y sí, esto es lo que todo inversionista te va a decir. Aquí algunas consideraciones personales:
- EQUIPO
Particularmente, para mí el equipo vale el 90% y el resto 10%. El equipo de trabajo es lo que va a hacer a una startup tener éxito o fracasar. En muchas ocasiones nos hemos encontrado con ideas regulares con equipos grandiosos, que gracias a su capacidad propia y a la guía de nuestros mentores terminaron transformándolas en negocios con proyección global. Variables que considero más importantes:
- Compromiso (vas a dedicarte a esto)
- Capacidad de ejecución (y rápida!)
- Resiliencia, determinación, pasión (sino abandonarás muy fácil)
- Orientados hacia una misión (creer que lo que estás haciendo es importante) - MERCADO
Casi todas las escuelas de negocio tradicionales del mundo te van a decir que tienes que apuntar a un mercado muy grande de miles de millones de dólares. Nuestra experiencia y la de otros nos ha enseñado que es mejor empezar en un mercado tan pequeño que suene ridículo y nada importante, para luego expandirte desde allí. Sé que esto suena contra intuitivo y hasta tonto, pero si estás en algún grupo pre-seleccionado en City Incubators aprenderás por qué esto es tan importante para una startup y casi nadie lo hace. - PRODUCTO
- Resuelve un problema o necesidad relevante en tu mercado, y la gente debe pagarte por ello.
- Diseñado para que sea escalable y replicable.
- Promueve una alta recurrencia de compra. No todos los productos funcionan igual, pero evita vender productos como pasteles de bodas (tu usuario te compra, idealmente, una sola vez en su vida). El concepto de Lifetime Value es uno de los más importantes que debe conocer el fundador de una startup, y trabajamos duro en maximizarlo con nuestros proyectos.
- Si estás apuntando a un mercado con atributos que estén muriendo como el editorial, no hagas un producto con papel. Esto no quiere decir que no te vaya a ir bien con el negocio, sino que debes innovar muy fuera de la caja para evitar crear un producto que no tenga de dónde sostenerse cuando toque escalar explosivamente como una startup.
BONUS: Aprovechemos recursos subutilizados
Personalmente admiro a los fundadores que destacan en descubrir oportunidades y sacar el máximo provecho a recursos mal aprovechados. De hecho, creo que muchas startups con éxito han sabido hacer esto muy bien.
Un día, pensando en el tema descubrimos algunos contextos muy “criollos” y particularmente peruanos que tienen una forma singular de funcionar aquí, que estamos seguros que pueden ser oportunidades de negocio para crear redes de clientes-aliados y convertirlo en algo escalable. Tenemos nuestras hipótesis, aún no sabemos lo que funcionará, pero algo debe haber ahí. ¿Quieres inspiración? ¡Mira aquí algunas de ellas!:
☞ Álvaro Zárate es fundador de Waves y City Incubators, es profesor de posgrado en UL y UDEP y en UPC, y fundó o dirigió anteriormente programas exitosos en Perú como Startup Academy, Lima Valley, Ruta Startup y la Carrera de Administración del Emprendimiento en UPC.
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